思路决定出路，模式决胜未来。装饰行业的终端门店之争，争的就是运营者的思维，无论是产品制胜、设计制胜、工艺制胜、还是服务制胜，形成自己的独特优势，必定有其过人之处。他是家装行业的佼佼者，加盟科居之前做项目经理多年，在当地家装业界颇有名气，设计出彩、注重过程服务，在当地形成了特有的口碑，他就是科居小K今天要采访的对象，科居六安经销商肖永虎先生，一个注重口碑宣传的饰界大咖。

小K：金杯银杯不如客户的口碑，在六安的装饰建材业界内，您的运营能力有口皆碑，您是如何取得客户这么强烈的信任呢？

肖总：感谢客户对我们的信任。将心比心方能以心换心，口碑其实都是相互信任的过程，我的理解是客户对我们团队的信任，客户对我们科居产品的信任。装修对绝大部分客户来说都是门外汉，尤其是近几年很多装修公司和客户之间因房屋装修纠纷产生的一些负面消息层出不穷，导致客户心理对装修这个行业是有抵触的，其实做生意于做人，多些真诚，少些套路，将装修方案做细，将设计方案做精，将装修报价做诚，将装修施工做优。

小K：您扩店经营说明现有店面不能满足您的业务增长需求，也是营销思路的升维，有哪些关键因素让您决定扩店运营？

肖总：做大做强做标杆。扩店运营就是要展示更多的装饰建材产品，提供更多的装修方案，提升更优质的装修服务，打造成本地家装行业的标杆典范。提到的这些其实都是一些硬件上的扩充，核心的点还是我个人对这个行业的理解，这里面就要看的长远一点，国家政策的支持，人口基数会逐年增长，国内房地产的开发还是很火爆，另外二手房翻新改造的市场也非常大，所以说家装行业这个蛋糕很大。在本地，只要提到墙板，业界基本就会想到我，这个思维定势和个人IP要从我自身去突破，遵照科居产品战略的理念，围绕门墙地柜风格一体化，我要打造的就是一站式、系统化、全体系的装修服务，提供全屋整装的服务。对于客户来说装修耗时耗力又耗功夫，我要做的就是换位思考，解决客户家装过程中的时间成本、沟通成本、整合成本这个痛点，让装修逐渐变成轻松简单的事情，真正做到科居倡导的越简单越幸福，这个寓意很深，其实与人方便自己方便，做事如此，做人也如此。科居将是个大品牌，我们不仅从事的是一门生意、一份事业、更是一个使命与梦想，虽然路很长，但是扩店恰恰代表了我有这个决心和愿景。我认为要实现中长期目标，必须有两个前提，硬件配套和软件服务。硬件配套就是产品全面，满足全屋整装，这个很多经销商都能做到。软件服务就是占领客户心智、产生粘性、形成价值标签，这也是最重要的，毕竟市场上有很多同质化的产品，大家可以选择我，也可以选择他，但口碑和信任不是自己说说而已，要通过长期积累和不断完善，才能做到邻居的邻居都说好。

小K：相比较于六安市场的其他家居装饰建材品牌，科居的品牌及产品在本地业界内是否有其优势？

肖总：在六安，只要提到墙板，基本就会想到科居产品，就会想到科居品牌。六安是皖西唯一地级市，有将近600万的人口，有很多家建材专业市场，高中低品牌都有，我们的产品能做到这一点确实不容易。在这些品牌中，科居的产品个性鲜明，独树一帜。首先科居的装配式模块化产品体系是非常有竞争力的，产品与各部件之间有完美的拼接卡槽，外观上找不到一颗钉子，看不到任何裁切不自然连接的瑕疵，历久弥新，经得起任何流行趋势的考验，好看更耐看，细节部分的处理非常先进，比如装饰线条拼接采用斜切45度拼合，拼完后既增加了连接面积，又牢固还看不见缝隙。其次科居品牌的产业支撑更完善，有规模庞大的门墙柜等产业集群，能独立研发生产门、墙、柜，实现真正的一体化风格。最后，也是最核心的一条，科居全系产品都是以科居木为基材，这是一种技术革新型的材料，彻底颠覆了传统的木质材料。防水防霉、阻燃防虫蛀这是最基本的配置，健康环保0污染才是现在人在选择家装材料时着重考虑的，而我们科居产品经过多项专业检测都具有非常高标准的环保指数。装在家里，具有原木的质感、木质的清香，做到真正的耐看实用。

小K：在前期的安徽省级样板市场打造活动中，科居总部的活动帮扶对您的店面运营是否有触动？

肖总：上次的样板市场打造活动，让我对店面运营有了一个全新的认识，活动举办的非常好。一是思维上的转变，植入了科居K8终端盈利系统，转变了门店运营的思维，从差价思维向流量思维的转变、从产品思维向用户思维的转变、从个体户思维向组织思维的转变、从材料思维向场景思维的转变，改变了认知的局限。二是整合了大量的资源，开阔了局面，通过主动拓客，从各个渠道入手，吸引了不少意向客户、同行、三工、异业、设计师团队等来店参观，在本地获得了相当好的反响。三是调动和激活团队的主观能动性和目标实效性，解决了门店运营的三大难题：主动获客、设计成交、安装交付的协同与效率。有策划有组织有管理的团队协作力度得到了快速提升，同学习共成长，提升了个人能力及人脉拓展。

小K：您在门店管理、团队建设、经营要素等方面有什么独特的方式方法吗？

肖总：没有规矩不成方圆。管理的对象是人，所以我们门店管理和团队建设是密不可分的，团队规范、岗位职责规范，专业技能规范。专业的人干专业的事，合适的人放到合适的位置上才能发挥个人的最大价值，才能发挥团队1+1>2的价值，管理方式千万条，关键在执行，适合且行之有效的管理模式很重要。门店经营我们也会参照常规的运营方式制定目标负责制、绩效考核制，根据不同节点，拟定相应的销售业绩。当然我们门店经营也有自己的核心竞争力，一个是口碑，前面已经提到，诚信待人，与客户处成朋友，形成自己的口碑，形成自己的独特标签，往往事半功倍。另一个就是设计，这是我们的立业之本。在这个行业内，我们设计的专业水平在本地算出类拔萃的，我所理解的设计，不能是堆砌，不能凭自己主观意识来画图。设计的服务对象是人，所以设计要源于生活和服务生活，不能空谈理论，纸上谈兵。我们做方案时，都会和客户进行沟通，了解其家人的生活习惯，爱好等，琢磨空间中的每个小细节，扎扎实实的做好设计方案。在施工的每个阶段，设计师都要现场跟踪把控工艺，力求完美，对得起自己的责任，对得起客户的信任。

小K：您作为项目经理出身，在设计方面有哪些心得？在新零售新传播方面有哪些心得？请您向全国的科居事业伙伴做个分享。

肖总：家装是个复杂的系统，而项目经理必须是个通才，据我所知，很多科居门店的老板都在承担这样的角色。他们很大的精力往往都在施工现场，因为一切问题与结果都可以从现场发现和获得，必须懂用户、懂产品、懂设计、懂安装、懂运营管理、懂结算交付，这是个交付场景，也是最培养人最锻炼人的事情，边实践边总结边提升边改良。设计必须走心，走心必然走货。家装产品的用户需求表面上是物理需求，更深层次的是心理需求，所以用户更想得到的是被尊重被理解被满足，量身打造好的设计方案令其置身在满意的场景中。现在网络发展的非常快，电商对比传统门店的运营优势明显，现在有个时髦的词：两化（数字化与智能化），装饰行业也要适应时代发展的需求，学会应用大数据，利用大数据可以更加精准地研判趋势、洞察需求、提供方案、促进成交；可以令用户画像更精准，可以精准的判断出我的产品是什么、谁会买、差异是啥、怎么卖、可以对客户进行精准的内容塑造与传播，这样可以将市场从局部市场扩展到国内市场，甚至国外市场。通过立体化运营实现线下体验，线上购买，使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成真正意义上的合力，从而完成电商平台和实体零售店面在商业维度上的优化升级。扩店是为了将来设置体验区域做准备，后期我们会配合科居总部做好终端产品的展示和体验工作。门店运营的思维要跟上时代，自我认知要突破，这样才能适应新环境的需要。

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